越是這種時(shí)候，越要有定力，越要保持清醒的頭腦。

-01-

市場(chǎng)，迷茫和焦慮

這兩天，張老板一天接到幾十個(gè)電話，大多是茶農(nóng)打來(lái)的。

茶農(nóng)想請(qǐng)張老板幫賣點(diǎn)茶葉，原料價(jià)格很便宜，還可以先把茶葉拉走，賣了再給錢。

然而，張老板根本不敢要，他一想起老楊說(shuō)的“春茶收茶腦子進(jìn)的水，就是年底被催債時(shí)流下的淚”，整個(gè)人都清醒多了。

茶農(nóng)要請(qǐng)他吃飯，都趕緊找個(gè)理由推脫。

不敢欠債，只求活著

張老板坦誠(chéng)地說(shuō)：我連自己都活不下去，要是再欠茶農(nóng)原料款，豈不是把自己架在火上烤。

老楊有些納悶：自己都活不下去，不至于吧！

張老板說(shuō)：茶葉季節(jié)性很強(qiáng)，今年春茶做不好，一整年都慌。只靠平時(shí)零售，根本養(yǎng)不活企業(yè)。

要支付茶農(nóng)原料款，要發(fā)員工工資，房租水電開銷一樣不少。往年，8月份之前毫無(wú)壓力。但今年，現(xiàn)在就感覺到壓力了。

焦慮與迷茫，不僅張老板的狀態(tài)，也是茶行業(yè)絕大多數(shù)茶商的狀態(tài)。

-02-

消費(fèi)降級(jí)，尚有增量

今年，幾乎所有茶類都感受到了市場(chǎng)的寒意。

然而，目前普洱茶市場(chǎng)的宏觀趨勢(shì)，仍然是：一邊是老茶客消費(fèi)降級(jí)，一邊是源源不斷的新茶友開始喝普洱茶。

老茶客，消費(fèi)降級(jí)

老茶客是當(dāng)前山頭茶市場(chǎng)的中流砥柱。往年，老茶客的春茶訂單，通過(guò)層層茶商，最終匯聚到茶山，造成茶山火熱的現(xiàn)象。

但今年，這些喝山頭茶的大哥，稍微來(lái)點(diǎn)消費(fèi)降級(jí)，茶葉仍然買，只是比往年買的少一些，喝茶變成了：新茶和存茶結(jié)合著喝。

這種現(xiàn)象傳導(dǎo)到茶山，山頭茶市場(chǎng)就感受到了寒意。

茶葉市場(chǎng)的繁榮，極度依賴宏觀經(jīng)濟(jì)。

經(jīng)濟(jì)下面是產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)下面是企業(yè)，企業(yè)里坐著喝茶的大哥。層層傳導(dǎo)，一層影響一層。

只有宏觀經(jīng)濟(jì)一片繁榮，老茶客收入增加，他們才敢大膽地買茶。就現(xiàn)實(shí)而言，茶葉市場(chǎng)沒有奇跡，不會(huì)再有紅利，未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間，還得熬。

賣茶，要直面殘酷的現(xiàn)實(shí)。市場(chǎng)突然變好之類的美夢(mèng)，自己趁早戳破。

市場(chǎng)，仍有增量

做一個(gè)最壞的假設(shè)：喝慣了普洱茶的老茶客，會(huì)不喝茶了嗎？完全不會(huì)。

普洱茶，大葉種滋味厚重，風(fēng)味變化繁復(fù)。喝茶的老茶客，不可一日無(wú)茶，他們一旦喝慣了普洱茶，以后再回去喝別的茶，根本喝不下去。唯有喝普洱。

而且，喝紅茶、綠茶、白茶的茶客，最終也會(huì)選擇喝普洱茶。

這類新茶客，一開始去了直播間。但喝茶，品質(zhì)越喝越好，最終，還是會(huì)沉淀在山頭茶里。

老茶客，是山頭茶市場(chǎng)的基礎(chǔ)。新茶客，是山頭茶市場(chǎng)的增量。他們?cè)谙M(fèi)降級(jí)的宏觀環(huán)境里共同存在，這是茶葉市場(chǎng)的宏觀趨勢(shì)。

-03-

抓住主要矛盾，順勢(shì)而為

當(dāng)前，茶葉市場(chǎng)的主要矛盾是：

茶客想喝稍好一點(diǎn)的茶，但喝不起。茶商有很多庫(kù)存，但賣不掉。

茶葉賣不掉，是因?yàn)樾詢r(jià)比低。

茶葉要好賣，要么像臺(tái)地茶一樣價(jià)格低，要么像大多數(shù)古樹茶一樣品質(zhì)好。

目前的市場(chǎng)，新茶原料價(jià)格高，幾乎沒有降價(jià)的空間。

而茶商的庫(kù)存，多是中小樹。是樹茶，比臺(tái)地茶安全，但沒有古樹的品質(zhì)，沒有臺(tái)地茶的性價(jià)比，在越陳越香的D雞湯蠱惑下，高不成低不就。最終，淪為庫(kù)存了。

就當(dāng)前的市場(chǎng)情況：庫(kù)存茶里品質(zhì)好的茶葉，還有降價(jià)變現(xiàn)留住客戶的空間。

打破舊的價(jià)值觀

在老一輩茶商的價(jià)值觀里：普洱茶越陳越香，能升值，不能降價(jià)。

越陳越香是事實(shí)。但所謂的升值，不過(guò)是普洱茶遇到了經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的時(shí)代紅利。經(jīng)濟(jì)發(fā)展，適當(dāng)?shù)耐?，造成了茶葉漲價(jià)。

如今，茶葉升值之類的價(jià)值觀，已經(jīng)完全不適應(yīng)當(dāng)前的品飲市場(chǎng)了。

這時(shí)候，若是還抱著越陳越香就是越陳越貴、每年都要漲點(diǎn)價(jià)的價(jià)值觀。

這樣的茶商，不被庫(kù)存拖垮，不被市場(chǎng)淘汰，反而不正常。

低價(jià)優(yōu)質(zhì)做積累

每個(gè)茶商都有很多庫(kù)存。

庫(kù)存茶里，也都有優(yōu)質(zhì)好茶。

站在茶商的角度：山頭茶比臺(tái)地茶高級(jí)，至少更安全，還有山頭的風(fēng)味，一公斤茶葉賣1000塊一公斤，很正常?。?

茶商自我感覺良好，這叫自嗨。如果不賣茶，怎么嗨都行。畢竟，茶葉是茶商自己的。

但是，如果要變現(xiàn)養(yǎng)活茶企，首先要考慮的是：賣茶所依靠的群體、茶客的真實(shí)需求。

茶客的需求，永遠(yuǎn)是以最實(shí)惠的價(jià)格，買到適合自己的好茶。

在新茶不好賣，舊茶庫(kù)存重的當(dāng)下，茶商的出路是：把庫(kù)存茶里品質(zhì)好的中小樹骨折變現(xiàn)，吸引并留住客戶。

重點(diǎn)是品質(zhì)好的（把廢茶便宜賣，是砸掉自己的口碑，還不如不做）。

寫在最后：

山頭茶有句老話：普洱茶，賣掉賺現(xiàn)金，賣不掉賺庫(kù)存。

茶商能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)，庫(kù)存已經(jīng)是純賺了。如今，市場(chǎng)消費(fèi)降級(jí)，把庫(kù)存茶里好茶便宜賣，茶客內(nèi)心會(huì)感激這種行為的。

價(jià)格和品質(zhì)沒有標(biāo)準(zhǔn)的茶葉市場(chǎng)，最難得的是信任。在消費(fèi)降級(jí)的當(dāng)下，用庫(kù)存茶里的好茶取獲取客戶的信任，對(duì)于茶商來(lái)說(shuō)，是最小的成本。

做茶，不能只看眼前利益，要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)。先用庫(kù)存茶里的好茶，吸引客戶，建立信任。市場(chǎng)回暖時(shí)，才會(huì)消費(fèi)更好的茶。

更重要的是：這種方法，盡一步適應(yīng)茶山變化。

反者，道之動(dòng)。陰陽(yáng)互轉(zhuǎn)，物極必反，循環(huán)往復(fù)，這是事物變化發(fā)展的規(guī)律。

山頭茶也無(wú)法逃脫這個(gè)規(guī)律。從2009年開始，茶山輝煌15年，幾乎是普洱茶市場(chǎng)的兩個(gè)周期。

宏觀的周期性，微觀茶農(nóng)和茶商利益分配不均，注定了茶山不可能永遠(yuǎn)繁榮下去。

茶商要想做好茶葉，適應(yīng)市場(chǎng)變化，得從茶山批發(fā)轉(zhuǎn)到終端茶客。

這正是：事物發(fā)展過(guò)程中，總是自我否定，向相反的方向發(fā)展。

最終，都會(huì)回到自己的本源，然后重新開始。

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